地产絮语

 PS：很枯燥的文章，如果不是约稿所迫，恐怕很难写下去，不过写完的积极意义是：提醒自己专业精神和能力都还差很多。先存这儿。   

      不经意地翻看网页，再次看到腾讯网纪念MJ的专题《想要问你敢不敢，像MJ那样坚持地活》，这个天王的一生辉煌而曲折，在他充满争议的人生落幕后，我们暂且摒弃赞美及流言，想问有多少人敢像他那样活出真性情，真实的面对生活，听从内心的声音。

      好友在网上跟我说，两年前她以为的职场圣地如今却让她懈怠和不满，她失去了前进的动力。想当初她那么毅然决然地离开大连，只为了去自己所在的行业最牛的公司。

    那帮曾经为共同目标战斗过的朋友们，不甘于平淡为梦想而创业，如今仍在为生存苦苦挣扎。

    他们活得更真实？也许每个人都在自己的世界里寂寞着，困惑着。想想当初自己刚进入房地产行业的梦想与豪情，如今偶尔的倦怠和无奈；想象有一天热情，梦想，独特，激情都将被慢慢同化，被交付，被消磨，心生惧意。是时候，我们该自省了，坚持从业初衷，提升自我，寻求自我救赎。

策划的矛盾和尴尬——观念升级

     常常听到业界的人甚至是老板说，房子好卖不需要策划，房子不好卖策划也没用，这话说的比较偏激，但在一定程度反应了策划人员在房地产开发公司发挥的空间日见逼仄。

    一个有经验的策划人，在大形势好的时候，我可以比你多赚钱，在大形势不好的时候，你亏本我还是赚钱。这话比较片面，但应该是策划人自我要求的准则及矛盾和尴尬的突围之道。

   “策划”的职责到底是什么？大部分策划做的更多的是把已经定型的项目包装一下，提炼一些概念、广告语、项目USP、制定项目推广计划等。此种情况，策划人面对先天不足的楼盘无计可施。大部分策划人都明白，这只是策划工作职责的一部分。毕竟一两个创意和策划案就能救活或者玩转一个项目的时代已经过去了。很多人尤其是公司策划部之外的其它职能部门，认为策划是很务虚的工作，因为策划既不如工程看起来那么实在，也不如设计可量化。其实真正的策划是一个系统化、科学的工程，涉及到市场调研、选址、成本测算、项目总盘规划定位、产品定位及配比、建筑配套建议、总的销售方案（销控、价格体系、各阶段产品放量、认购操作、开盘方式等）、推广方案（项目定位语的提炼、各阶段主题语的提炼、媒体投放计划）等一系列工作。

    在职责之外，策划人员还需要眼光、经验和执行力，同时，保持行业热忱，有激情和一颗敏感的心，时刻对市场及客户保持敏感度，捕捉其需求。个人认为，发自内心深处对行业的热爱和使命感是热情工作的源动力。很多时候，跟诗、跟理想、跟存在有关的东西，看似虚幻，却给了我们承受现实、改造现实更强烈的动力。

 策划的缺失及补给——学习升级

    策划的职责要求一个好的策划人应该是一个杂家，由于客观原因，房地产策划人队伍大多来自中文、大众传播、广告、市场营销等专业。近年来虽然有部分房地产专业的新人加入，但他们在学校所学的知识与实际有一定的差距，众所周知，房地产策划是涉猎多个领域且实践性很强的岗位。因此，再学习能力可以说是一个策划人最为重要的能力之一。

    1）房地产营销专业知识。首先，策划人掌握一定量的房地产专业知识是必需的，包括房地产的基本概念（名词术语）、基础参数的度量计算等；其次，掌握房地产策划的专业流程及结构化思维能力，即整合各个要素，把它们形成一个有很强说服力的报告的能力。另外，学习和利用新兴的一些营销理论或工具。目前我们常做的全程策划报告中，对于各种营销的理论和工具应用，基本只停留在SWOT分析的层面，我记得前年一家台湾背景的的策划公司向我们提案时，运用了诸多新兴营销理论及工具，这不仅使他们“看起来更为专业”，更重要是他们的观点得到更直观的表现和传递。

    2）建筑知识。要求一个策划人精通建筑知识，这是很苛刻的。但是如果不懂基本的建筑知识，策划的工作就只能停留在表面。有一个笑谈，说的是如果楼顶是圆的，策划人员就将建筑风格定位为巴洛克风格，如果楼顶是尖的，就定位为哥特式风格。对于房地产策划人，创意能力非常的重要，所谓创意能力其实也就是项目的USP提炼的能力，寻找最合适项目的风格定位，这就要求策划人员对建筑结构、建筑风格及建筑材料等特点有基本的了解，综合考量之后根据项目自身情况，找出最适合项目的气质来。关于建筑风格，我们也许不必分清文艺复兴时期史迪克风格和安妮女皇风格的区别，但能清楚了解西班牙、托斯卡纳、德式、英伦、法式、意大利、美式、art-deco及新中式等建筑风格的基本表现元素及特征。关于建筑材料，了解新材料新技术的特点与应用，尤其是目前市场流行的环保型建材，在帮助我们提炼卖点的同时，可根据项目定位，提出一些建材的建议。

    3）景观及园林知识。不论是项目前期的定位策划还是后期推广策划，策划人都需要了解景观和园林的基本知识，比如如果项目有中央景观，就需要考虑景观轴线问题，简单的说就是要保证住户基本上能一面观赏到景观。此外，还需了解以北方园林、苏州园林及岭南园林为代表的中国三大园林及欧式园林的特征及各种景观符号。

    4）房地产相关政策及市政规划。策划人对目前正在实施的政策规定有一定了解，比如房地产税费调整、贷款利率变化、国家对房地产的宏观调控措施、项目建设的管理规定、房屋销售及宣传的各种规定等。另外，抓住市政规划对项目的利好消息，快速反应。比如地铁、高速路、轻轨、海底隧道飞机场、火车站、商圈规划、体育中心、公园、学校搬迁等等规划，抓住机会，并针对每项规划内容进行深入分析，及时传递给项目受众。

     除此之外，房地产策划人员还应锻炼出良好的口才和超强的说服力，优秀的方案需要完美的演绎和准确的传递。

  策划的反省及救赎——行为升级

    前面一直在说，房地产策划是一个系统性的工作，需要结构化的思维能力、专业流程及多领域的专业知识。说实话，如此庞大的知识结构及工作内容，很容易吓退刚从业的策划人员，笔者也深感压力，知道自己还有很大的差距。不积跬步无以至千里，高手也并非一朝一夕练成，任何难达到的目标，分解成一系列容易达到的小目标，有计划有步骤的执行，既不因为目标太太高而失去信心，又在不断的靠近最终目标。

    所以，策划人需要根据自身的情况制定一系列行为升级计划，只有行为和习惯的升级才能转换为真正的升级。比如，策划人最好能养成坚持做读书笔记和工作笔记的良好习惯，一是积累知识；二是让自己能以点串线，以线带面，不断强化自己系统化的思考能力；三是在前两者基础上构建自己完整的知识体系和系统化的思考模式。再如，房地产策划人员应经常看自己曾做过的方案，不断反思，同时，大量地看别人做的方案或报告，领会别人的思路，因为方案可以复制、策划手段也可以雷同，而深层的思路是无法复制的。只有借鉴前人的经验，融入自己团队的智慧、才能走的更远，看的更高。

    焦点网的约稿，让我在周末的深夜强迫自己静心观照，梳理房地产策划人升级的方向。

    也许这只是我心中的自我救赎。不管怎样，这起码让我看到了差距和希望。

    毕竟，有目标就不怕路远。

    希望，永远不要丢掉在路上的心。

一大早刚到公司，同事及网友们奔走相告：中央昨日出台救市政策：从08年11月1日起，对个人首次购买90平米及以下住房，契税税率下调到1%；个人销售或购买住房暂免征收印花税和土地增值税。同时，居民首次购房最低首付款比例调整为20%，个人住房公积金贷款利率下调0.27个百分点。直接一点就是说，购买一套总房款100万左右的房子，可节省5500元左右。相比而言，优惠利率及第一套住房20%的首付对购房者实惠更大。

 在中央出台此政策前，全国已有18个城市出台地方救市政策，具体内容网上早已广泛流传。大连仅提高公积金贷款额度，市内四区双职工公积金贷款额度由38万元上调为45万元。

 如果说以上政策只是隔靴挠痒的话，昨日大连市住房公积金管理中心、国土房屋局、地税局、金融办等有关部门共同发布了《关于促进房地产市场健康发展的指导意见》是真的真的玩真格的了。

《意见》要求，单位、个人转让住宅二手房、暂不征收营业税、城市维护建设税、教育费附加、地方教育附加、个人所得税、土地增值税、印花税。也就是说，购买二手房需承担的税费和购买商品房的税费基本一样了，以前购买二手房需承担总房款10%左右的各种税费，现在只用承担不到总房款2%左右的税费了，即仅承担契税、土地出让金、交易费、房屋所有权证费用。此信息一出，炒房者、持有多套房产者、二手房从业者所到处均一片哗然，皆喜气洋洋。

关于出台《意见》之几大猜想：

1、今年大连二手房市场惨淡的情况有目共睹，此政策一方面极有力推动二手房成交量。另一方面，将二手房放到新商品房同一个层面竞争，对新房有一定的冲击，量多价跌。

2、投资房产者解套，逃跑的好机会。

3、相对于市内三区动辄1.2万每平的高价，二手房市场的松动给了想在市内三区购房的人更多的选择。

4、处于倒闭临界状态的二手房中介商死灰复燃，濒临倒闭的二手房中介绝处逢生。

5、楼市有望迎来促销潮，新政有望扭转购房者的观望情绪，理性的开发商通过打折促销等手段用诚意打破买卖双方僵持的局面。

干活了，待续……